Autor: ADRIAN IZVORANU

Articol apărut în CERTITUDINEA Nr. 221

Accesul la o piață se negociază între state. Contractele se câștigă prin fabrici, finanțare și competență. Zece dosare despre locul pe care România îl poate ocupa în noua economie a schimburilor.

_________________________________________

Interesul național trebuie să ajungă pe factură

Marile negocieri comerciale schimbă condițiile în care firmele cumpără și vând. Uniunea Europeană aplică provizoriu acordul comercial interimar cu Mercosur din 1 mai 2026, iar în ianuarie a încheiat negocierile pentru acordul de liber schimb cu India. Sunt evoluții diferite juridic, dar exprimă aceeași preocupare: diversificarea piețelor și a aprovizionării. Pentru România, întrebarea utilă este cine pregătește următoarea ofertă de export.

Bilanțul nostru cere răspunsuri precise. În primele șapte luni din 2026, exporturile de bunuri au fost de 58,27 miliarde de euro, importurile de 77,55 miliarde, iar deficitul comercial de 19,28 miliarde. Dezechilibrul s-a redus cu 1,1% față de perioada similară din 2025, potrivit datelor INS comunicate de AGERPRES. Aceste cifre privesc bunurile, nu reprezintă deficitul întregii economii și nu includ balanța serviciilor. Nici importul unei mașini-unelte nu trebuie confundat cu un consum fără viitor: poate pregăti exporturile de mâine.

Problema de politică economică începe când posibilitatea de a produce competitiv aici rămâne nefolosită. O piață nouă nu se cucerește cu lista generală a „potențialului românesc”. Se intră cu un produs omologat, un preț calculat până la destinație, capacitate de livrare și bani pentru intervalul dintre fabricație și încasare.

Avem nevoie de o diplomație economică legată de munca întreprinderilor: ce client caută un anumit produs, care este acel produs, cine îl poate fabrica, ce autorizare lipsește și cine finanțează comanda. Ministerele ar trebui să răspundă împreună pentru aceste verigi, în limitele atribuțiilor fiecăruia. Interesul național devine măsurabil când aduce comenzi, salarii și competențe care rămân în țară. Altfel, negocierea internațională produce oportunități pe care le valorifică firmele mai bine pregătite ale altora.

Șocul comercial poate veni prin clientul european

În ianuarie-iulie 2026, 71,7% din exporturile românești de bunuri au mers către Uniunea Europeană. Integrarea aceasta este o resursă: oferă acces la clienți, standarde și rețele industriale. Ea creează însă și o expunere indirectă. Un furnizor din România poate resimți dificultățile cumpărătorului său european pe o piață terță, chiar dacă firma românească nu exportă acolo niciun produs.

Mecanismul este simplu. Dacă un producător european pierde comenzi sau își schimbă furnizorii pentru a-și reduce costurile, ajustarea poate coborî până la fabrica de componente din România. Intensitatea depinde de contract, de produs și de posibilitatea înlocuirii furnizorului. Nu rezultă automat dintr-un titlu despre tarife și nu se calculează aplicând mecanic o taxă străină întregului export românesc.

Oportunitatea noastră este să devenim mai greu de înlocuit: prin proiectare, precizie, certificări și livrare sigură. Un program util ar ajuta furnizorii să identifice destinația finală a producției lor și să găsească al doilea sau al treilea client. Sprijinul pentru participarea la târguri ar trebui legat de întâlniri comerciale pregătite și de urmărirea ofertelor.

Ratarea previzibilă ar fi să descoperim dependența abia după reducerea comenzilor. Diversificarea se pregătește cât timp fabrica lucrează, nu după ce salariile au devenit problema Asigurărilor Sociale. Pentru firmele mici, o analiză comună pe ramură poate costa mai puțin decât zeci de prospectări făcute separat și fără acces la cumpărători.

India și Mercosur: ușa deschisă cere o ofertă

La 27 ianuarie 2026, UE și India au anunțat încheierea negocierilor comerciale. Anunțul nu trebuie confundat cu aplicarea imediată a tuturor preferințelor. În relația cu Argentina, Brazilia, Paraguay și Uruguay, acordul interimar UE–Mercosur se aplică provizoriu din 1 mai; calendarul reducerilor tarifare diferă între produse. Pentru o ofertă concretă contează codul vamal, originea mărfii și condițiile valabile la expediere.

Ce poate pregăti România? Firmele de echipamente, componente, servicii tehnice ori produse alimentare diferențiate pot cerceta segmente precise. Acestea sunt direcții de prospectare, nu comenzi deja existente. Piața indiană nu este un singur cumpărător, iar distanța până în America de Sud poate anula un avantaj de preț la poarta fabricii.

Ar fi util ca reprezentanțele economice să lucreze cu grupuri de firme capabile să livreze, alegând câteva produse și distribuitori verificați. Dosarul minim trebuie să cuprindă costul transportului, cerințele locale, concurenții și serviciile de după vânzare. O piesă de schimb disponibilă la timp poate conta mai mult decât o reducere de tarif.

România își promovează prioritățile în politica comercială comună a UE. Câștigul practic depinde apoi de organizarea internă. Ratarea ar fi să sărbătorim accesul juridic fără să finanțăm certificarea și prospectarea comercială. Prima întrebare pentru fiecare misiune economică ar trebui să fie: ce firme pot trimite oferte complete în următoarele trei luni? Pentru un producător mic, parteneriatul cu un distribuitor local poate fi primul pas realist. Oferta trebuie testată la scară suportabilă, cu încasări urmărite atent. Extinderea vine după ce produsul își dovedește locul pe piață; mărimea populației unei țări nu ține loc de studiu comercial.

Agricultura are nevoie de putere de vânzare

Pentru primele șapte luni din 2026, o analiză bazată pe date INS indică aproximativ 4,5 miliarde de euro exporturi și aproape 7 miliarde importuri la categoria „alimente și animale vii”. Categoria nu acoperă întregul comerț agroalimentar. Diferența arată totuși dimensiunea unei piețe pe care producătorii români o pot cerceta pentru investiții viabile. Nu demonstrează că fiecare aliment importat poate fi produs aici mai ieftin.

În paralel, aplicarea acordului cu Mercosur obligă la atenție față de sectoarele sensibile. UE a prevăzut mecanisme de salvgardare, iar statele membre pot cere investigarea unor perturbări. Protecția cere date despre importuri, prețuri și prejudiciu; nu se activează printr-o declarație televizată. România are interesul să urmărească din timp produsele la care fermele sale sunt vulnerabile.

Dar apărarea comercială nu ține loc de organizare. Între recoltă și raft se află sortarea, depozitarea, frigul, procesarea, ambalarea și distribuția. Acolo trebuie căutat proiectul concret: ce volum poate aduna o cooperativă, cui îl vinde și cu ce cost? O fabrică fără materie primă constantă și fără cumpărător poate deveni o investiție subvenționată care pierde bani.

Oportunitatea românească este legarea sprijinului pentru procesare de contracte credibile cu fermele și cu piața. Ratarea previzibilă: capacități inaugurate pentru fotografie, apoi aprovizionate scump sau folosite puțin. Succesul trebuie măsurat în cantități prelucrate și vândute rentabil, în venit stabil pentru producători și în livrări repetate, pe tot parcursul anului.

Craiova: următoarea miză este tehnologia

În martie 2025, Ford a anunțat producția de serie la Craiova a trei modele electrice: Puma Gen-E, E-Tourneo Courier și E-Transit Courier. Compania precizează că acestea folosesc unități de propulsie electrică produse la Halewood, în Marea Britanie, și componente realizate la Köln. Este un exemplu concret despre felul în care producția europeană împarte valoarea între mai multe țări.

România câștigă, prin fabricație, locuri de muncă și activitatea furnizorilor. Următoarea întrebare este cât poate adăuga prin inginerie, componente mai complexe, testare și servicii industriale. Faptul că o componentă vine din străinătate nu dovedește că România a pierdut o investiție care îi fusese promisă. Arată însă domeniul în care merită pregătite competențe și proiecte pentru următoarea decizie de localizare.

Ajutorul public ar putea sprijini laboratoare de testare accesibile mai multor furnizori, pregătirea tehnicienilor și certificarea întreprinderilor locale. Investitorului i se poate propune un ecosistem capabil să rezolve probleme tehnice, cu infrastructură și termene previzibile. Pentru contribuabil contează rezultatele verificabile ale sprijinului acordat.

Ar fi complet greșit, din păcate posibil, să tratăm fiecare model nou ca pe o garanție pentru următorii douăzeci de ani. Tranziția tehnologică schimbă piesele cerute, calificările și costurile. Furnizorul care începe adaptarea abia când i se închide comanda veche pornește cu un handicap. Craiova oferă o bază industrială reală; politica economică trebuie să ajute această bază să urce către activități cu mai multă competență și valoare adăugată.

Mineralele devin putere economică reală prin prelucrare

În lista proiectelor strategice adoptată de Comisia Europeană la 25 martie 2025 apar trei proiecte din România: Rovina, pentru cupru; SALROM Baia de Fier, pentru grafit destinat bateriilor; Verde Magnesium, pentru magneziu metalic. Lista documentează interesul european pentru aceste resurse. Recunoașterea nu echivalează cu o mină deschisă, cu finanțarea asigurată sau cu toate autorizațiile obținute.

Oportunitatea românească trebuie judecată pe întregul proiect: extracție, asumare sau măcar participare consistentă la prelucrare, energie, transport, cumpărători și refacerea mediului. O resursă geologică poate exista fără să poată fi exploatată rentabil în condițiile pieței. La fel, produsul minier trebuie să atingă specificațiile cerute de industrie înainte să poată intra într-un contract de furnizare. Este locul ideal de creare a culoarelor economice stabile pe termen lung.

Statul ar trebui să ceară investitorilor calendare verificabile, garanții pentru obligațiile de mediu și claritate asupra beneficiilor și, nu în ultimul rând, să asigure parteneriate utile dezvoltării locale. În paralel, trebuie să pregătească/organizeze/finanțeze cercetare aplicată, calificări și infrastructură comună. Participarea unor procesatori și cumpărători industriali credibili ar face proiectele mai solide decât simpla invocare a bogăției subsolului.

Cum poate fi ratată o astfel de oportunitate: blocarea administrativă fără o decizie motivată sau acceptarea grăbită a unui proiect fără costurile reale pe masă. România are nevoie de evaluări competente și termene respectate. Obiectivul economic este o activitate viabilă, cu o parte cât mai consistentă a prelucrării și a cunoașterii dezvoltate aici, în condiții de mediu care pot fi controlate efectiv.

Constanța trebuie legată de oferta fabricilor

În mai 2024, DP World anunța deschiderea a două facilități la Constanța, după o investiție de 65 de milioane de euro, și a terminalului intermodal de la Aiud, de 21 de milioane. La Constanța erau vizate mărfurile grele și agabaritice, respectiv transportul vehiculelor pe nave specializate. Aiud leagă transportul rutier de cel feroviar. Sunt investiții concrete pe care se poate construi o ofertă comercială românească.

Într-o economie care caută rute și furnizori alternativi, portul poate ajuta o fabrică să livreze către clienți mai îndepărtați. Dar producătorul cumpără un serviciu complet: ridicarea mărfii, transportul, formalitățile, plecarea navei și livrarea la termen. O verigă nesigură poate strica avantajul întregului traseu.

Oportunitatea este formarea unor servicii logistice comune pentru exportatorii care, separat, nu umplu un container sau nu obțin condiții bune de preț, timp și asigurare. În jurul fluxurilor de marfă se pot dezvolta multiple servicii: ambalare, mentenanță, distribuție și prelucrare. Aceste activități trebuie însă câștigate prin preț și fiabilitate; poziția pe hartă nu le atribuie automat României.

Ar fi regretabil să judecăm succesul exclusiv în tone tranzitate, fără să urmărim legătura cu producția locală. Tranzitul aduce venituri și merită dezvoltat. Câștigul poate crește dacă portul devine și ieșirea competitivă a întreprinderilor românești. Pentru aceasta trebuie publicate și îmbunătățite termenele reale ale transportului, iar blocajele feroviare și administrative trebuie rezolvate pe trasee concrete, cu responsabili identificați.

Comanda se poate pierde înainte de fabricație

Un exportator poate avea client și totuși să nu poată porni producția. Exemplu ipotetic: contract de un milion de euro, costuri de 800.000 de euro care trebuie plătite înaintea încasării finale și avans de 20%. Avansul aduce 200.000 de euro; rămân de finanțat 600.000, dacă nu există alte resurse sau termene de plată favorabile. Profitul estimat nu achită salariile din luna în care se fabrică produsul.

Există instrumente care pot ajuta. La 28 aprilie 2026, Exim Banca Românească a anunțat un memorandum cu Bank Pivdenny din Ucraina, în cadrul InvestEU Export Credit Pilot. Inițiativa urmărește susținerea exportatorilor europeni, în special a IMM-urilor, prin protecție financiară și condiții de plată mai bune în relația comercială. Este o deschidere concretă pentru firmele românești interesate de piața vecină.

Asigurarea riscului și creditul pentru producție rezolvă probleme diferite; o poliță nu alimentează singură contul fabricii. Firma trebuie să știe ce riscuri sunt acoperite, ce condiții trebuie îndeplinite și cum poate fi finanțat contractul. Nici memorandumul dintre bănci nu reprezintă automat credit aprobat fiecărui solicitant.

O politică utilă ar pune exportatorul în legătură cu finanțatorul încă din etapa ofertei. Pentru echipamente, materiale și servicii destinate Ucrainei, verificarea partenerului și a plății este un pas strict necesar ce poate deveni esențial. Ar fi absurd și maxim riscant să trimitem firmele după contracte și să descoperim ulterior că nu pot susține producția. Statul poate și trebuie să împartă anumite riscuri iar selecția proiectelor trebuie să rămână extrem de riguroasă.

Iași: accesul pe piață se construiește prin încredere

Antibiotice Iași oferă un exemplu românesc despre munca din spatele exportului. În comunicarea din 5 iunie 2026, compania anunța relansarea vânzărilor către SUA și accesarea pieței spaniole. Creșterea de 25% a vânzărilor americane era o estimare pentru anul 2026, nu un rezultat anual deja realizat. Compania menționa și auditul încheiat la sfârșitul lunii mai de principalul său distribuitor din SUA.

În noiembrie 2025, „Antibiotice” anunțase proiectul de 75 de milioane de euro pentru centrul de cercetare-dezvoltare INOVA a+ și producția de medicamente critice, prin STEP. Din valoarea eligibilă, 52% reprezintă finanțare nerambursabilă, diferența fiind susținută de companie. Implementarea este prevăzută până în noiembrie 2029: vorbim despre o investiție în desfășurare, nu despre producție suplimentară deja livrată.

Lecția pentru România este concretă. Accesul comercial cere calitate repetabilă, documentație, verificări și continuitatea furnizării. Cercetarea devine avantaj economic atunci când poate fi transformată într-un produs omologat, autorizat și vândut.

Oportunitatea este dezvoltarea unui lanț local de competențe: specialiști, laboratoare, mentenanță, ambalaje și servicii tehnice. Achizițiile publice pot urmări legal siguranța aprovizionării și calitatea, iar sprijinul investițional poate cere rezultate măsurabile. Ratarea previzibilă ar fi să finanțăm clădirea și utilajele fără resursele necesare autorizării și comercializării. Exportul unui medicament se pregătește cu ani înainte de prima factură iar conservarea poziției în piață nu este o certitudine implicită.

Un program de 90 de zile, apoi un bilanț public

Cu un Guvern funcțional și ministere responsabile și competente România poate începe cu un program limitat, verificabil. Astfel, în primele 90 de zile, instituțiile responsabile de economie și promovare a exportului ar trebui să lucreze cu asociațiile de producători și finanțatorii pentru a selecta două-trei piețe și câteva grupe de produse. Selecția ar trebui motivată prin cerere identificată, capacitate românească de livrare și cost total competitiv. Criteriile și accesul firmelor să fie transparente.

Pentru fiecare combinație produs–piață: cumpărători verificați, cerințe de certificare, rută logistică, soluție de finanțare și un responsabil de urmărire. Firmele își asumă oferta și riscul comercial; instituțiile rezolvă ceea ce ține de informație, coordonare și instrumentele publice existente. Nicio administrație nu poate garanta că piața va cumpăra dar calitatea și consistența efortului pot face diferența.

După un an, bilanțul ar trebui să arate câte firme au prezentat oferte, câte au obținut contracte și câte au livrat și încasat. Sumele pot fi publicate agregat, protejând secretul comercial. Ar trebui urmărite și costul public al programului, continuitatea comenzilor și motivele eșecurilor. O vizită externă este o activitate; rezultatul ei economic trebuie demonstrat separat.

Programul ar putea lega oportunitățile discutate în această pagină: furnizori industriali care caută clienți suplimentari, procesatori alimentari pregătiți pentru distribuție și producători capabili să livreze pe piețe exigente. Proiectele miniere sau farmaceutice de durată au nevoie de calendare proprii, nu de promisiunea unor exporturi imediate. Ratarea pe care o putem evita acum este risipirea efortului în inițiative fără urmărire. Sugerăm de fapt un angajament administrativ modest ca formă, dar serios ca execuție: fiecare oportunitate prioritară să aibă un dosar, fiecare blocaj un responsabil, fiecare sprijin un rezultat verificat. România are întreprinderi care pot câștiga piețe. Politica publică trebuie să le ajute să ajungă bine și suficient pregătite la cumpărător.